“相比于苦口婆心地去讓C端消費者為健康管理服務(wù)買單，我們選擇從B端機(jī)構(gòu)入手，跑通B2B2C，使企業(yè)自身具備造血能力，再將模式復(fù)制到全國，而我相信，這一天不會太遠(yuǎn)。”對于攜康科技的商業(yè)邏輯，董事長潘希文十分清晰。

壹——“健康一體機(jī)，是我一直尋找的傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的突破口。”

如果把時間拉回到2011年，潘希文對于“健康管理服務(wù)”的前景，顯然不會如此“自信”。相比于如今大家對于健康管理意識的提高，那時候的消費者顯然沒有為健康管理服務(wù)買單的概念。而就在那年11月，經(jīng)營“傳統(tǒng)”健康養(yǎng)生館的潘希文，出資成立了深圳市攜康網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，定位于第三方互聯(lián)網(wǎng)健康管理服務(wù)平臺。

談起當(dāng)初的“轉(zhuǎn)型”，潘希文坦言道，傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)由于沒有精確的數(shù)據(jù)作為支撐，往往是根據(jù)消費者的意愿提供按摩、足療等服務(wù)，其中存在兩個痛點：①站在消費導(dǎo)流的角度，傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)只能提供“等待式服務(wù)”，而并非“主動式服務(wù)”；②站在服務(wù)效果的角度，沒有后期的身體測量數(shù)據(jù)反饋，消費者無法明確知道服務(wù)是否有效。因此，傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)急需尋找一個“突破口”。

2010年，在北京召開的生物大會上，潘希文接觸到了德國將多種檢測設(shè)備一體化的健康檢測設(shè)備，能夠測量到血壓、血糖、血脂、身高、體重等多項人體指標(biāo)。精確的數(shù)據(jù)，正好滿足了傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在服務(wù)前后的導(dǎo)流和效果檢測，從一定程度上滿足了潘希文對于傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的需求。

“健康一體機(jī)，是我一直尋找的傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的突破口。”潘希文回憶起當(dāng)時，還是一樣的激動。

貳——“市場尚未成熟，然而我一直在等待時機(jī)。”幸運的是，他等到了

2009年，在國家的指導(dǎo)下，城鄉(xiāng)基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)啟動基本公共衛(wèi)生服務(wù)，衛(wèi)生部制定了《國家基本公共衛(wèi)生服務(wù)規(guī)范》，從國家層面上規(guī)定鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）等城市基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)為居民免費提供基本公共衛(wèi)生服務(wù)。同時，中央財務(wù)也對其進(jìn)行補(bǔ)貼，2009年人均15元。 然而，對于健康一體機(jī)的公共衛(wèi)生服務(wù)落地，當(dāng)時國內(nèi)尚無先例。

2011年至2013年期間，潘希文將精力投入到健康一體機(jī)的技術(shù)和理念的引進(jìn)，從人員配置、技術(shù)引進(jìn)、公司架構(gòu)等方面對公司進(jìn)行調(diào)整，由原先培養(yǎng)大量服務(wù)人員和管理人員的模式，慢慢轉(zhuǎn)變到培養(yǎng)一批擁有項目開發(fā)與應(yīng)用、營銷銷售、互聯(lián)網(wǎng)、心理學(xué)、醫(yī)學(xué)從業(yè)經(jīng)驗的人才。從引進(jìn)設(shè)備到研發(fā)生產(chǎn)，潘希文帶領(lǐng)團(tuán)隊全線打通，他說：“市場尚未成熟，然而我一直在等待時機(jī)。”

2013年，潘希文終于等到了那個合適的“時機(jī)”。那年，國家以武漢黃陂區(qū)作為試點，投資兩億采購健康管理一體機(jī)，將公共衛(wèi)生服務(wù)落實到基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。潘希文攜帶健康一體機(jī)，參與了本次試點工作的招投標(biāo)。將近三年的投入，使攜康科技成功入圍國家的試點工作。根據(jù)國家基層衛(wèi)生服務(wù)的需求，攜康科技生產(chǎn)研發(fā)出了攜康智能健康一體機(jī)管理中心版和社區(qū)綜合版這兩個版本的產(chǎn)品。這兩款產(chǎn)品，測量功能上并無差異，關(guān)鍵在于測量人數(shù)上的差異，管理中心版能夠同時測量四個人，而社區(qū)綜合版僅能測量一人。試點工作的成功入圍，讓潘希文找到了健康一體機(jī)的付費方。

攜康科技作為健康管理整體解決方案提供商，從上游器械生產(chǎn)廠家購置血壓、血糖、體重等測量設(shè)備，再進(jìn)行組裝，連接成健康一體機(jī)，同時配套相應(yīng)的軟件系統(tǒng)和服務(wù)人員訓(xùn)練。潘希文介紹，在健康一體機(jī)的硬件和軟件方面，攜康科技已經(jīng)獲得2項發(fā)明專利、8項實用新型專利和31項軟件著作權(quán)，同時取得醫(yī)療器械經(jīng)營許可證。隨著試點工作的開展，攜康科技的健康一體機(jī)逐步滲透到湖北省的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所和診所。

2014年，攜康科技開始向市場出售健康一體機(jī)，當(dāng)年的設(shè)備銷售收入突破百萬，而健康一體機(jī)的銷售市場也從基層衛(wèi)生服務(wù)中心逐步拓展到企事業(yè)單位、健身中心足療、水療、養(yǎng)生會所，銷量也逐漸上升。

2015年，為了滿足湖北市場對于健康一體機(jī)日益增長的消費需求，潘希文將健康一體機(jī)的生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到了光谷生物城，注冊成立武漢攜康智能健康設(shè)備有限公司，攜康科技控股70%，專門用于研發(fā)生產(chǎn)健康一體機(jī)、便攜式一體機(jī)和智能穿戴設(shè)備，同時也是攜康科技的武漢銷售中心。

“也正是在那一年，攜康科技的設(shè)備銷售收入同比上年增長了一倍。”潘希文介紹到。

叁——“健康管理服務(wù)，B2B2C的商業(yè)模式是走得通的。”

“我們不僅僅銷售設(shè)備，對于測量之后的健康管理，也需要配套對應(yīng)的服務(wù)打造生態(tài)閉環(huán)。”銷售收入上的增長，并未能滿足潘希文對于健康管理的經(jīng)營需求。

2016年，潘希文在原有傳統(tǒng)養(yǎng)生會所的基礎(chǔ)上，配套健康一體機(jī)，推出了健康管理服務(wù)。健康一體機(jī)作為數(shù)據(jù)采集“端口”，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為數(shù)據(jù)輸送“管道”，系統(tǒng)管理平臺作為數(shù)據(jù)分析“云端”，構(gòu)建“云-管-端”一體化的健康管理解決方案。對于服務(wù)人群的選擇，潘希文定位在“能夠花幾千塊錢買iPhone，同時又能花幾千塊錢購買健康服務(wù)的人群”。此前傳統(tǒng)養(yǎng)生會所十幾年的從業(yè)經(jīng)驗，讓潘希文果斷選擇采用B2B2C的模式去開展自己的健康管理服務(wù)，通過之前大量的養(yǎng)生會所同行，將健康一體機(jī)和健康管理服務(wù)打包銷售向C端消費者。未來，攜康科技將自建線下健康服務(wù)中心，逐步將重點轉(zhuǎn)移到“服務(wù)”上，線上結(jié)合線下，構(gòu)建健康管理的生態(tài)閉環(huán)。

“2016年，健康管理服務(wù)開始獲得收入，而這也從一定程度上印證了B2B2C的商業(yè)模式是走得通的。”潘希文說。據(jù)其介紹，截至采訪當(dāng)日，攜康科技已出貨在使用的健康一體機(jī)達(dá)685臺，已有39081人在攜康健康一體機(jī)上進(jìn)行檢測，今年上半年營業(yè)收入包括設(shè)備銷售收入和健康管理服務(wù)收入，已經(jīng)突破數(shù)千萬元。

據(jù)衛(wèi)計委2016年8月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2016年6月底，全國基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)92.7萬個，其中社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）3.4萬個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.7萬個，村衛(wèi)生室64.3萬個，診所（醫(yī)務(wù)室）20.0萬個。同時，中央財務(wù)補(bǔ)貼上升為45元/人。對于攜康科技而言，除已占據(jù)湖北市場，健康一體機(jī)的市場擁有無限的想象空間。

“跑通湖北市場花了將近5年的時間，從這兩年的業(yè)績上看，模式可復(fù)制性極強(qiáng)，且增長速度極快。下一步，我們將全速發(fā)力，將湖北市場的模式復(fù)制到全國。“潘希文如是說。

隨著《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》的發(fā)布和醫(yī)改政策縱深發(fā)展，我國醫(yī)療服務(wù)行業(yè)也正迎來一個新的升級階段，即是從“規(guī)模”向“價值”的變革。醫(yī)療產(chǎn)業(yè)與新技術(shù)逐漸融合，單純“走量”的醫(yī)療項目不再是投資首選，大量“偽需求”將在消費者“用腳投票”下出局……如何能夠轉(zhuǎn)危為安，借力打力，最終在資本寒冬后的2019脫穎而出？

2019年7月25日-27日，億歐大健康將主辦“GIIS 2019第四屆中國大健康產(chǎn)業(yè)升級峰會”，峰會以“雁棲健談——從【規(guī)模】到【價值】的醫(yī)療變革”為主題，圍繞醫(yī)療大數(shù)據(jù)、醫(yī)藥創(chuàng)新、非公醫(yī)療和科技醫(yī)療四大細(xì)分領(lǐng)域的市場環(huán)境、投資熱點和產(chǎn)業(yè)變革等話題展開探討。與此同時，億歐大健康將會在3月-4月陸續(xù)舉辦：醫(yī)藥創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)沙龍（3月22日）、醫(yī)療大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)沙龍（3月29日）、非公醫(yī)療產(chǎn)業(yè)沙龍（4月26日）、科技醫(yī)療產(chǎn)業(yè)沙龍（4月19日）。歡迎大家關(guān)注！

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